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3天销售700万元 武汉电商老板揭示天猫生存真相

来源:网络整理 发布时间:2017-10-17 阅读:

昨晚,在一个有千余人规模的武汉淘宝电商QQ群中,网友“阿拉伯语”讲述朋友投资300万元在天猫做服装惨败的故事,引来群友们的唏嘘。记者通过采访发现,这并不是个例。根据今年1月3日的数据,这一天与去年12月31日相比,已有7898个商家停止向天猫商城续交服务费。值得一提的是,这其中,55%是品牌官方旗舰店。国内知名电商研究专家刘桓告诉记者,正是因为生存困难,部分电商只能选择关闭网店。

去年的“双十一”,淘宝和天猫实现350亿元的单日销售额,制造了一场电商的狂欢。然而在这些销量背后,却存在着600多万个网店卖不动货的现象(淘宝和天猫店铺总计有700多万个)。接下来的“双十二”,也有500多万个网店在当天成交量为零。

上述数据,可视作大部分网店生存境况不佳的佐证。尽管淘宝和天猫没有提供全部店铺全年交易的数据,但据刘桓四年来对网店成交量的分析观察,他认为大部分网店成交量少得可怜,只有少部分在赚钱。曾经被视为淘金天堂的淘宝,经过十多年的发展,其残酷的一面也渐渐显露出来。

当然,做网店有失败的,也有成功的,一些卖家通过做特色产品,也闯出了一片新天地。那么,怎样才能不被淹没在茫茫商家之中,将自己做成网店中的“佼佼者”?换句话说,网店是否还有“蓝海”的存在?业内专家给出了自己的答案。

失败案例

盲目烧钱 卖家3个月亏了50万

日前,经过记者多次劝说,45岁的陈女士(化名)才答应在不透露店名的情况下,说说自己去年失败的电商之路。

陈女士在硚口区经营汉派服装已有10多年,资产近千万。“看到别人赚钱赚得疯狂,一个网店年销售额就有几千万,我也按捺不住想赶这个集。”陈女士回忆道。去年9月,她租下一间110平方米的办公室,请了运营、美工、客服以及仓储、会计等11位员工,开始了电商之旅。

按照淘宝店最惯常的操作手法,她选了一件颜色鲜艳的短款棉衣,想打造“爆款”。棉衣进价80元,可在网上一搜,竞争者竟只要75元包邮。她一狠心,定下70元包邮的策略。也就是说,每卖一件“爆款”棉衣,她就要亏15元。但在“没有最低只有更低”的淘宝上,唯有这样才能将消费者吸引进来,毕竟,大家的产品都非独有。

接下来,就是通过大量推广活动来吸引消费者。淘宝页面最上方的醒目广告位叫“钻石展位”,右侧的推荐宝贝排名叫做“直通车”,这两个最重要的位置需要在千千万万个商家中竞价,价高者得。陈女士请的运营人员不断出价,买下了直通车排名第一的位置,才发现价格竟然已涨到了2.5-3元。也就是说,每当一名顾客点击直通车进店,哪怕不买产品,陈女士也要掏近3元的推广费。服装类产品因竞争过于激烈,竞价当然会水涨船高。

推广开始的第一天,陈女士的店就吸引了近千人浏览。当日直通车花了近3000元,卖掉了80件货,进账5600元,但算上每件衣服赔本15元和推广费,当天净亏4200多元。为了赚钱,她只好加大“烧钱”力度。接下来的三个月时间,她每天花在直通车上的费用少则3000元,多则5000元,而销量最多的一天为240多件。

然而,让她失望的是,那些进店的顾客,总是直接买了最便宜的棉袄走人。其余那些略有赚头的棉衣,销量少得可怜。随着她的货越卖越多,她也越亏越多。

“每天看着人蜂拥进店,销量却始终带不来盈利,而钱哗哗地流走,我每天急得睡不着觉。三个月下来,我连带人工成本,总计亏掉了50多万元,实在太害怕了,只好暂停店铺运营。”想起那段时间,陈女士至今仍心有余悸。

武汉吉时同光信息技术有限公司专替各种网店做代运营业务,其负责人告诉记者,店铺不推广就没销售量,推广不正确又会因烧钱而“烧”死,关键要有好的销售策略。比如,店铺内所选产品之间,最好形成一种相互关联的裙带关系,而且价格要特别合理,让消费者能自然产生关联购买。比如,卖上衣提供最佳搭配、卖裙子附上腰带等,这样,一种产品火了,才能带火其他产品,形成一个“爆款群”。

厂家断货 经销商推广费打水漂

其实,陈女士的经历在淘宝商家中还不算最惨的。各种各样的原因,都会导致一个淘宝店铺生命的终结。

武汉85后年轻人刘治洋,从事淘宝电商运营已有6年。他既是淘宝店铺的职业“操盘手”,也在从事淘宝卖家技能培训。最近,他又换了一家店铺工作。“很多类似我这样的操盘手,平均在每个店铺的就职时间,不会超过两年。这是业内的普遍现象。”刘治洋说。

刘治洋曾为一个刚起步的淘宝灯具店操盘。上岗之后,他通过各种推广、客服以及后期物流业务的整合培训,只花了两个月时间,让一款吊顶灯上了搜索第一页第一个产品的推荐位,每天产生5万元以上的稳定销售额。此时,店铺负责人认为,店铺已上了正轨,操盘手使命也该结束了。刘治洋离开后,不到半年时间,这家灯具店就从网上消失了。

“操盘手的人力成本很高,月薪从上万到数万元不等,有的还会按销售比例提成。因此,商家为了减少成本,往往会在生意做好之后辞退操盘手。”刘治洋分析,“每换一个人,店铺风格就会发生变化。因为不同的操盘者,对消费者搜索心理的掌握,对页面的优化等手段都不同。”

如今,八成以上的淘宝店铺,都是专门聘请电商团队进行打理。但电商人才中,做得好的并不多,人才荒始终存在,所以优秀的人常被挖角,频繁流动。一些淘宝商家甚至会遭遇经营团队“连锅端”的情况,以致销售额“断崖式”下降,难以为继。

淘宝店中还有一种悲催且典型的“死”法,那就是遭遇厂家突然断供。

采访中,曾卖洗浴用品的魏先生(化名)告诉记者,一年前,他找到省内一家洗洁用品生产厂家合作,成为其淘宝经销商。通过聚划算、9.9元包邮以及直通车等各种手段,他将该厂家的各种产品做到月销售额6万元。“可我刚开始赚钱,厂家突然宣称今年不再跟我续约。我为此投入的十多万元推广费,也因此打了水漂。后来才知道,这个厂自己也开了淘宝店,把我以前的资源挪用了,我相当于帮别人养了‘孩子’。”在网上,因为这种方式而死亡的店铺同样数不胜数。

成功案例

纯靠口碑 油焖大虾卖到同类第一

“万能的淘宝啊,还有什么是在你上面买不到的呢?”面对数以亿计的淘宝商品时,很多消费者往往发出这样的感叹。这也从另一方面说明,商家无论选择卖什么,都很难避免激烈竞争。然而,还是有人能找到市场“缝隙”,靠卖别人从未卖过的产品而成功。

武汉蝴蝶美食电子商务有限公司的张浪,就做了第一个“吃螃蟹”的人。去年,他将湖北人最喜爱的消夜美食——熟制的油焖大虾搬上了淘宝。